Từ “bán sản phẩm” đến “đồng hành trọn đời” cùng khách hàng
Một trong những thay đổi lớn nhất của ngành tài chính toàn cầu trong hai thập kỷ qua là sự chuyển dịch từ mô hình bán sản phẩm sang mô hình tư vấn giá trị.
Trước đây, thành công của một nhân viên ngân hàng thường được đo bằng số lượng tài khoản mở mới, doanh số tín dụng, doanh thu bảo hiểm hay giá trị chứng chỉ quỹ bán ra. Tuy nhiên, khi khách hàng ngày càng hiểu biết hơn và thị trường tài chính ngày càng đa dạng, mô hình này dần bộc lộ nhiều hạn chế.
Khách hàng không còn muốn nghe câu hỏi: “Anh/chị muốn mua sản phẩm nào?”.
Họ muốn được tư vấn: “Làm thế nào để tôi đạt được mục tiêu tài chính trong 20 năm tới?”
Đó là sự khác biệt căn bản giữa Relationship Manager và Wealth Manager.
Một Wealth Manager không bán sản phẩm. Họ bán sự an tâm, bán kiến thức, bán chiến lược và xây dựng niềm tin lâu dài. Chính vì vậy, nhiều khách hàng giàu có trên thế giới gắn bó với một cố vấn tài chính trong hàng chục năm, thậm chí qua nhiều thế hệ.
Người giàu không chỉ cần kiếm tiền, họ cần bảo vệ tài sản
Theo báo cáo của Knight Frank, số lượng cá nhân có tài sản ròng cao tại châu Á đang tăng nhanh hơn nhiều khu vực khác trên thế giới. Việt Nam cũng nằm trong nhóm quốc gia có tốc độ gia tăng người giàu nhanh nhất.
Nhưng lịch sử cũng cho thấy một thực tế đáng suy ngẫm: tạo ra tài sản đã khó, giữ được tài sản còn khó hơn.
Nghiên cứu về doanh nghiệp gia đình trên thế giới thường nhắc đến câu nói nổi tiếng: “Thế hệ thứ nhất tạo dựng, thế hệ thứ hai phát triển, thế hệ thứ ba tiêu sản.” Dù không phải lúc nào cũng đúng, câu nói này phản ánh một thực tế rằng nhiều gia đình giàu có gặp khó khăn trong việc duy trì và chuyển giao tài sản qua các thế hệ.
Nguyên nhân không chỉ đến từ biến động của thị trường mà còn từ việc thiếu kế hoạch tài chính dài hạn, thiếu chiến lược đầu tư, thiếu cơ chế quản trị doanh nghiệp gia đình và đặc biệt là thiếu đội ngũ cố vấn chuyên nghiệp.
Đây chính là khoảng trống mà Wealth Management hướng tới.
Family Office – mô hình còn rất mới tại Việt Nam
Khi nhắc đến quản lý gia sản, không thể không đề cập đến Family Office.
Family Office là một tổ chức được thành lập để quản lý toàn diện tài sản của một gia đình giàu có. Ngoài đầu tư tài chính, Family Office còn quản lý thuế, pháp lý, bảo hiểm, hoạt động từ thiện, giáo dục thế hệ kế thừa, đầu tư mạo hiểm và thậm chí cả nghệ thuật hay bất động sản quốc tế.
Tại Mỹ, Thụy Sĩ và Singapore, Family Office đã trở thành một ngành dịch vụ phát triển mạnh. Nhiều gia đình sở hữu tài sản hàng trăm triệu hoặc hàng tỷ USD đều xây dựng bộ máy chuyên nghiệp để quản lý tài sản như một doanh nghiệp.
Ở Việt Nam, khái niệm này vẫn còn khá mới. Phần lớn doanh nghiệp gia đình vẫn quản lý tài sản theo cách truyền thống, phụ thuộc nhiều vào người sáng lập. Tuy nhiên, khi quy mô tài sản ngày càng lớn và hoạt động đầu tư mở rộng ra quốc tế, nhu cầu xây dựng các Family Office chuyên nghiệp sẽ ngày càng rõ nét.
Đây sẽ là một thị trường rất tiềm năng cho các ngân hàng, công ty tư vấn, công ty luật và các chuyên gia tài chính trong 10–20 năm tới.
ESG và đầu tư bền vững sẽ thay đổi cách người giàu đầu tư
Một xu hướng khác đang định hình ngành Wealth Management toàn cầu là sự phát triển của đầu tư bền vững.
Ngày càng nhiều nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến lợi nhuận tài chính mà còn muốn danh mục đầu tư tạo ra giá trị tích cực cho xã hội và môi trường. Các khoản đầu tư vào năng lượng tái tạo, nông nghiệp bền vững, kinh tế tuần hoàn, tín chỉ carbon, công nghệ khí hậu (Climate Tech) hay doanh nghiệp đạt chuẩn ESG đang thu hút lượng vốn rất lớn.
Đối với Việt Nam, điều này mở ra cơ hội đáng kể.
Quá trình chuyển đổi xanh, cam kết phát thải ròng bằng “0” vào năm 2050 và nhu cầu huy động vốn cho các dự án phát triển bền vững sẽ tạo ra nhiều sản phẩm đầu tư mới. Wealth Manager trong tương lai sẽ không chỉ tư vấn cổ phiếu hay trái phiếu mà còn cần hiểu về Green Finance, Carbon Finance, ESG Investing và các tiêu chuẩn quốc tế liên quan.
Điều đó đòi hỏi nguồn nhân lực tài chính phải liên tục cập nhật kiến thức, bởi nghề Wealth Management sẽ ngày càng mang tính liên ngành, kết hợp giữa tài chính, công nghệ, pháp lý và phát triển bền vững.
Việt Nam cần chuẩn bị gì?
Để nắm bắt cơ hội của ngành quản lý gia sản, Việt Nam cần một chiến lược phát triển đồng bộ.
Các trường đại học cần xây dựng chương trình đào tạo về Wealth Management, Financial Planning và Family Business Governance. Các ngân hàng cần đầu tư mạnh hơn vào dịch vụ Private Banking và phát triển đội ngũ cố vấn đạt chuẩn quốc tế. Đồng thời, các cơ quan quản lý cần hoàn thiện khung pháp lý cho các sản phẩm quản lý tài sản, quỹ tín thác, chuyển giao tài sản và các mô hình Family Office.
Quan trọng hơn, cần thay đổi nhận thức của thị trường. Wealth Management không phải là dịch vụ chỉ dành cho giới siêu giàu. Khi tầng lớp trung lưu Việt Nam ngày càng mở rộng, hàng triệu cá nhân và gia đình cũng sẽ cần những chuyên gia giúp họ lập kế hoạch tài chính, đầu tư hiệu quả và bảo vệ thành quả lao động của mình.
Kết luận
Sự phát triển của Wealth Management phản ánh một giai đoạn trưởng thành của nền kinh tế. Khi của cải được tạo ra ngày càng nhiều, nhu cầu quản lý, bảo vệ và chuyển giao tài sản cũng trở nên cấp thiết.
Đối với Việt Nam, đây không chỉ là cơ hội để phát triển một ngành dịch vụ tài chính mới mà còn là cơ hội nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, thúc đẩy đổi mới giáo dục và hình thành một hệ sinh thái tài chính hiện đại.
Trong thập kỷ tới, những người thành công nhất trong ngành tài chính có thể không phải là những người bán được nhiều sản phẩm nhất, mà là những người xây dựng được niềm tin lâu dài và trở thành đối tác chiến lược của khách hàng trên hành trình gìn giữ và phát triển tài sản qua nhiều thế hệ.
